TÉCNICO PERFECCIONAR EN MERCADEO
MODULO IMPULSO EN EL PUNTO DE VENTA
ANDREA CAROLINA SALAMANCA RUIZ
INSTRUCTOR: SAÚL ÁVILA
LICENCIADO EN MERCADEO
CENTRO DE LA TECNOLOGÍA DEL DISEÑO Y LA PRODUCTIVIDAD EMPRESARIAL
MODULO IMPULSO EN EL PUNTO DE VENTA
ANDREA CAROLINA SALAMANCA RUIZ
INSTRUCTOR: SAÚL ÁVILA
LICENCIADO EN MERCADEO
CENTRO DE LA TECNOLOGÍA DEL DISEÑO Y LA PRODUCTIVIDAD EMPRESARIAL
SENA
REGIONAL GIRARDOT
2007
REGIONAL GIRARDOT
2007
TALLER IMPULSO EN EL PUNTO DE VENTA
1. Niveles o grados de calidad de los productos
2. Buenas practicas de manufacturas ,bpm para el manejo higiénico de alimentos
3. Tiempos de vida útil del producto
4.Ubicación y valor de zonas
5. Concepción y distribución de espacio en el punto de venta
6. Manejo del material pop
7. Tipos de merchandising ,técnicas de exhibición.
8.Compatibilidad entre productos.
9.Tipos de productos perecederos y no perecederos
10. Diagramación del espacio
DESARROLLO
1. Niveles o grados de calidad de los productos
La calidad es una propiedad inherente de cualquier cosa que permite que esta sea comparada con cualquier otra de su misma especie.
La palabra calidad tiene múltiples significados. La calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo. Es una fijación mental del consumidor que asume conformidad con un producto o servicio determinado, que solo permanece hasta el punto de necesitar nuevas especificaciones. La calidad es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas.
Debe definirse en el contexto que se esté considerando, por ejemplo, la calidad del servicio postal, del servicio dental, del producto, de vida, etc. Es la capacidad de un producto o servicio para satisfacer las necesidades del cliente o usuario.
Factores relacionados con la calidad
Para conseguir una buena calidad en el producto o servicio hay que tener en cuenta tres aspectos importantes (dimensiones básicas de la calidad):
1. Dimensión técnica: engloba los aspectos científicos y tecnológicos que afectan al producto o servicio.
2. Dimensión humana: cuida las buenas relaciones entre clientes y empresas.
3. Dimensión económica: intenta minimizar costes tanto para el cliente como para la empresa
Otros factores relacionados con la calidad son:
Cantidad justa y deseada de producto que hay que fabricar y que se ofrece.
Rapidez de distribución de productos o de atención al cliente.
Precio exacto (según la oferta y la demanda del producto).
Para obtener productos y servicios de calidad, debemos asegurar su calidad desde el momento de su diseño. Un producto o servicio de calidad es el que satisface las necesidades del cliente, por esto, para desarrollar y lanzar un producto de calidad es necesario:
Conocer las necesidades del cliente
Diseñar un producto o servicio que cubra esas necesidades.
Realizar el producto o servicio de acuerdo al diseño.
Conseguir realizar el producto o servicio en el mínimo tiempo y al menor coste posible.
Diseño
El diseño de un nuevo producto se puede resumir en estas etapas:
Elaboración del proyecto: su Calidad dependerá de la viabilidad de fabricar y producir el producto según las especificaciones planificadas.
Definición técnica del producto: dicha definición se lleva a cabo a través de la técnica AMFE.
Control del proceso de diseño: el proceso de diseño debe ser controlado, para asegurarnos que los resultados son los previstos.
Producto
Para evaluar la calidad de un producto se puede contar con estos indicadores:
La calidad de conformidad: es la medida en que un producto se corresponde con las especificaciones diseñadas, y concuerda con las exigencias del proyecto.
La calidad de funcionamiento: indica los resultados obtenidos al utilizar los productos fabricados.
Verificación de los productos
La verificación del producto, servicio o proceso hay que considerarla como una parte integrante del control de producción, pudiendo encontrar tres tipos:
Inspección y ensayos de entrada de materiales.
Inspección durante el proceso.
En los productos acabados.
Sistema de aseguramiento interno o de gestión interna de la calidad
Las normas que recogen las directrices para implantar sistemas de aseguramiento interno de la calidad son:
UNE*EN*ISO 9000 “Sistemas de la calidad. Normas para la Gestión de la Calidad y el aseguramiento de la Calidad”
UNE*EN*ISO 9004 “Gestión de la Calidad y elemento de un Sistema de la Calidad”
2. Buenas practicas de manufacturas, b p m para el manejo higiénico de alimentos.
Las Buenas Prácticas de Manufacturas (BPM) son una herramienta básica para la elaboración de alimentos sanos e inocuos dentro de la industria alimentaría. Se centraliza en la higiene y manipulación de alimentos.
Objetivo:
Visualizar la importancia que tiene la aplicación de BPM en la industria de alimentos.
Contar con las herramientas para comprender que son y cual es la función de las BPM. Conocer las bases necesarias para comenzar la implementación de un sistema de BPM dirigido a: Profesionales, técnicos y personas vinculados a la industria alimentaría.
Contenidos:
- Introducción a las Buenas Prácticas de Manufacturas (definiciones y legislación).
- Normas técnicas y reglamentarias aplicables.
- Enfermedades Transmitidas por Alimentos ETAS.
- Materia Prima
- Aspectos edilicios. Aspectos sanitarios de equipos e instalaciones.
- Control de Operaciones. Control de peligros alimentarios.
Requisitos de las materias primas. Envasado. Agua. Dirección y supervisión. Documentación y registros. Procedimiento para retirar productos.
- Instalaciones: Mantenimiento y Saneamiento. Procedimientos Operativos
Estandarizados de Saneamiento (POES). Manejo Integrado de Plagas (MIP).
Tratamientos de los desechos. Control de la efectividad
- El personal como factor de riesgo. Estado de salud. Enfermedades y lesiones.
Aseo personal. Indumentaria. Comportamiento personal.
- Manejo higiénico de los alimentos.
- Gestión del almacenamiento y transporte
- Capacitación del personal. Programa y plan de capacitación.
- Otros requisitos de calidad: Evaluación de proveedores. Información sobre los productos. Satisfacción del Cliente.
- Verificación y auditoria de las BPM.
- Ejercicios prácticos.
3. Tiempos de vida útil del producto
La creatividad inunda cualquier espacio y es esencial para extender el periodo de vida de un producto que en la Mercadotecnia es indispensable, el desarrollo de estrategias con actos creativos que proponen soluciones de mejora, de competencia por el mercado y de generación de utilidades vía ventas, optimización de los recursos, de la producción etc. tal vez la parte más tangible de este acto creativo sea el desarrollo de productos que tienden ser sustituidos por nuevos y tecnológicos productos.
Los argumentos para incentivar el desarrollo de productos que se encuentran en periodo de declinación pueden ir desde los económicos, (incentivar la productividad, impulsar la economía nacional, producir satisfactores que puedan exportarse, mejorar la balanza comercial, incrementar el PIB, etc.) sociales, (reconocimiento, prestigio, lealtad y seguimiento, etc.) personales (satisfacción, desarrollo personal, renovación, vigencia, etc.) Sea cual sea el estímulo el resultado impacta al consumidor, al tener más y mejores alternativas de compra, a la empresa, al incrementar sus utilidades de la vída de los productos, optimización de sus recursos, producción y ventas, al país, al mejorar la balanza comercial, al propiciar exportaciones, al provocar desarrollo social y político, por el desarrollo social.
El primer paso para desarrollar las estrategias de innovación de productos en periodo de declinación o productos nuevos será el desarrollo de la creatividad, aquí me quiero detener un poco para hacer unas precisiones que convienen al objetivo de mercadotecnia. Para Rodrigo Varela (1): La creatividad es la capacidad de lograr general una idea útil y original. Es el momento fulgurante en el cual a través del proceso creativo el ser humano encuentra una nueva línea de acción que puede ser universalmente nueva o localmente nueva. En esta idea de creatividad se empieza a notar un propósito empresarial o de negocio, al reconocer que una idea deberá ser útil además de generar una línea de acción, incluso universal. Es interesante que dicha idea se tiene que materializar de aquí que surge el concepto de invento del mismo autor: La invención se relaciona con el desarrollo y con la materialización de una idea creativa universalmente nueva en un prototipo, en un modelo, en un concepto, en una idea. Es volver realidad el acto creativo.
Pero el acto creativo no para ahí, para que al final éste sea útil para la humanidad, entonces deberá convertirse en una innovación. El concepto de innovación expuesto por Varela es el que más me gusta, ya que describe como ésta es y será, siempre y cuando aquel prototipo, modelo, concepto o idea se pueda integrar al mercado, es decir convertir la idea original en una idea de negocio. Por lo tanto no habrá innovación, sí ésta no es una oportunidad de negocio. Diversos autores al hacer su concepción de innovación como Schumpeter, Seigi Naya, Peter Drucker, son coincidentes con la idea de innovar para obtener nuevas oportunidades de negocio a través de diseño de nuevos productos para satisfacer las necesidades nuevas, productos de la evolución humana.
Pero, qué tan nuevo es un producto considerado nuevo, eso depende de quién lo juzgue como tal, es muy probable que alguien que tiene el desconocimiento de su existencia lo considere como tal, por ejemplo cualquier consumidor de la India es muy posible que se apantalle con la existencia de lavadoras automáticas, por lo tanto sí en el mercado “no lo hay” entonces será nuevo. Lo mismo pudiera pasar con una empresa que al fabricar un producto que no lo tenía en su línea original, para ésta “será nuevo” así, que adiciones a las líneas de productos, modificaciones a productos existentes, modificaciones a los procesos productivos, utilización de materiales, partes y suministros alternativos, serán considerados como innovación y en caso extremo, también es innovación si no existiera en el mercado mundial.
De manera tal que las ideas se tienen que evaluar para determinar que tan innovadoras pueden ser y para que se realice dicha investigación se deberán tomar en cuenta los propios recursos y habilidades de la empresa para tomar la decisión de producirlos o no producirlo (mandarlo hacer).
Las ideas pueden ser tomadas de absolutamente todo lo que se tenga alrededor, cualquier medio pudiera ser una fuente de información, hay información casual obtenida sin un método establecido más que el de la pura observación del entorno, escuchar a cualquier consumidor comentar sobre lo que le gustaría que hubiera a la venta, a los compañeros de trabajo, las charlas con los proveedores y vendedores, familiares, al caminar por la ciudad y observar que sucede por las calles, tiendas, iglesias, escuelas, etc. al ver una película y adentrarse en su contexto, al leer el periódico, una revista, al ver la televisión, al ir de compras, etc., para esto siempre sugiero tener al alcance una libreta para anotar cualquier idea que le ocurra, la lleve a cabo o no, al cabo del tiempo tal vez se tenga los recursos necesarios para echarla a andar. Y hay métodos de obtención de información documentada y establecida como el llenado de encuestas de satisfacción de servicio, buzones de sugerencias, hasta realizar una investigación de mercado formal.
Antes de realizar dicha evaluación, se puede lograr una concentración de las ideas utilizando el método morfológico, en donde se enlistarían todas las posibles características y modalidades de la idea a desarrollar, logrando una infinidad de combinaciones posibles. Estas se pueden colocar en una tabla, supongamos que lo que se quiere desarrollar es una idea diferente se margarina, entonces nuestra tabla quedaría se la siguiente manera:
Así se podrán lograr diferentes combinaciones, por ejemplo: se puede desarrollar un tipo de margarina dulce, cortada en bolitas (esferas) que se venderá en tiendas de autoservicio, empacadas en una cajita de cartón, y así sucesivamente. Una vez que se tenga la lista de los posibles productos, se pasa a hacer la evaluación de los mismos. Cabe aclarar que este no es el único método que se puede aplicar, se pueden realizar la lluvia de ideas (brainstorming) de Alex Osborn, el método Delphi (o Delphos) creado por la Rand Corporation, el listado de atributos creado por R.P. Crawford, el método Scamper modificado por Bob Eberle, entre otros.
4. Ubicación y valor de zonas
COMPONENTES
A) Lay out
B) Zonas del establecimiento.
C) Cajas y puertas de entrada.
A) LAY OUT
• Permite una visualización general de la planta de manera que pueda conocerse:
• Observar el flujo de circulación del público y el sentido de cada corriente circulante.
• Los puntos de mayor y menor circulación.
• La ubicación de las punteras, exhibidores.
• Localización de las secciones especiales que configuran zonas calientes.
• El circuito de compras planificadas según el público de cada local.
•
B) ZONAS DEL ESTABLECIMIENTO
ZONA FRÍA:
Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración. Están alejadas de la entrada y de las cajas.
• Zonas menos iluminadas.
• Partes posteriores a las columnas.
ZONA CALIENTE:
Son espacios de alta circulación y de concentración de personas.
• Zona central del establecimiento.
• Zonas cercanas a los lugares de espera.
• Zonas más iluminadas.
• El área próxima a las cajas de salida.
• Las áreas próximas a la balanza.
• Espacios destinados a promociones.
C) CAJAS Y PUERTAS DE ENTRADA
Se trata de un emplazamiento estratégico. Representa el contacto más frecuente con la clientela, a la que pueda informar; permite argumentar, cobrar y vigilar la superficie de venta.
CRITERIOS DE UBICACIÓN.
• No demasiado cerca de la salida, para evitar que un tapón en la caja perturbe la entrada de clientes.
• No demasiado lejos de la salida para poder vigilar a los clientes que salen y acoger a los que entran.
• La situación de las cajas depende de la ubicación de la puerta de entrada.
• La más utilizada es la ubicación de la entrada a la derecha y las cajas a la izquierda.
• Tendencia de ir Fondo derecha
• Carro c/ Mano Izquierda
• Tomar productos c/ Mano Derecha
• Sentido contrario al Reloj
• Objetivo: Itinerario Amplio
5. Concepción y distribución de espacio en el punto de venta
Principios de la distribución moderna:
Desde el origen del comercio sedentario (tradicional), entre el comprador y la mercancía se han impuesto los obstáculos del mostrador, el vendedor y el almacén.
Con la aparición de los grandes almacenes el comercio permite que la mercancía salte del mostrador:
· La mercancía se pone al alcance del comprador
· Pierde importancia el papel del vendedor.
· El comprador puede circular libremente por la sala de ventas.
Tendencias actuales de distribución:
La tendencia actual consiste en rodear al acto de compra con estímulos y sensaciones agradables al consumidor.
El Centro Comercial Abierto va a revolucionar el proceso de asociacionismo de pequeños y medianos comerciantes situados en una zona urbana concreta.
El Centro Comercial Abierto: es una organización de empresarios ubicados en una zona urbana, que mediante un esfuerzo colectivo y a través de una gestión unitaria, actúa, desarrollando una estrategia comercial de la zona, eficaz e innovadora.
Los objetivos son:
· Incrementar la acción de la demanda.
· Hacer más atractiva la zona.
· Aumentar la competitividad, profesionalizar las empresas asociadas...
· Detectar las oportunidades y amenazas q afecten a la organización.
· Y actuar como grupo ante instituciones públicas y privadas para defender los intereses de la zona.
Generalmente, todo el espacio interior de un supermercado esta perfectamente estudiado para condicionar los hábitos de los consumidores.Una vez que el cliente entra a la tienda, se ha logrado parte del objetivo fundamental, entonces se convierte en un cliente potencial que debe ser aprovechado al máximo para generar ventas. Si la tienda es agradable por su posición, Lay Out, surtido y facilidad de compras, el cliente permanecerá más tiempo en ella, a la vez que se sentirá más motivado a recorrer todas sus secciones.Como punto de partida, es indispensable que el producto este disponible, que se encuentre en el lugar adecuado, que haya la cantidad necesaria, al precio correcto, visible y en el momento preciso.
El buen estado de los equipamientos y la limpieza del local, aunque parezca una cuestión obvia, son de suma importancia si se quiere despertar en el consumidor hábitos de compra de los productos ofrecidos.El surtido, debe adaptarse a las características de la clientela del establecimiento. La elección del mismo, su amplitud (variedad de categorías del producto) y profundidad (variedad de marcas de cada categoría), debe realizarse teniendo en cuenta los estudios que revelan la naturaleza del mercado donde se encuentra, conociendo que se va abastecer las necesidades de los clientes de la zona, la competencia existente y la imagen que se quiere posicionar del establecimiento. Una vez elegido el surtido, es preciso determinar el modo de presentación óptimo de los productos.La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, la música de fondo, la intensidad lumínica y un largo etcétera, son empleados para estimular el impulso comprador.Muchas veces los supermercadistas se plantean como distribuir los productos por familias y secciones dentro de sus locales.Lo primero que se debe tener en cuenta es el tipo de producto, y su consecuente forma de almacenamiento. Es decir, si es lácteo o carnes debe ir refrigerado; si es toxico o tiene un olor específico debe estar en un lugar ventilado; si se daña con el sol o el calor es necesario colocarlo en un lugar fresco, etc.Respecto a la disposición de los productos y secciones dentro del salón de ventas para hacer mas atractiva la compra, existen una serie de trucos y estrategias para posicionar cada elemento dentro del supermercado de un modo concreto, ubicando los productos de forma tal, que el cliente, sin darse cuenta, comprara mas de lo que necesita.Debe colocarse el máximo del producto, en contacto, con el máximo de clientes, durante el mayor tiempo posible. Y por lo tanto debe tenerse en cuenta la circulación en el establecimiento (flujo).
La circulación en el punto de venta
En la concepción del espacio de ventas, el detallista, debe repartir el lugar disponible entre las distintas secciones y decidir su ubicación optima, de manera que se facilite la circulación de los clientes. Las técnicas de exposición permiten manejar la venta visual: lo que se ve y esta al alcance de las manos, se vende; lo que se ve en masa, se vende en cantidad.En la mayoría de los casos, el cliente no tendrá más remedio que ingresar al establecimiento por la derecha de las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria. Los expertos saben que la tendencia de las personas es girar la cabeza a la derecha.Por ello casi toda superficie se extenderá por la izquierda y en la parte derecha tan solo habrá un espacio habitualmente destinado para electrodomésticos o textiles.
La razón, no es otra que el conocimiento de que el cliente, probablemente, no entrara al supermercado a comprar un vestido, un pantalón, un televisor o una cámara digital; pero el efecto lo habrán conseguido: habrá mirado a la derecha y es posible que haya encontrado algo que le interese.Los expertos, también son conscientes que el cliente ira hacia el fondo y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse hacia la izquierda. Por eso, disponen los alimentos en esas direcciones. Pero, todo supermercadista, desea que sus clientes se paseen por toda la superficie del local, por eso dispersan por todo el establecimiento los alimentos de primera necesidad.En general se suele admitir la existencia de dos zonas triangulares claramente diferenciales según las corrientes de circulación de la clientela: la zona caliente de circulación natural, donde esta asegurada la afluencia de clientes y se exponen productos de menor compra, y la zona fría que será necesario incentivar a través de productos calientes con artículos de primera necesidad, para que los consumidores circulen por ella. El sentido normal del flujo de circulación es hacia la derecha y circular en sentido contrario a las agujas del reloj.
Los puntos mas vendedores de la estantería están por encima de 1,30 metros y por debajo de 1,70 metros de altura.La ubicación de los productos en las góndolas sigue unas reglas de oro que todo comerciante conoce. Las estanterías pueden dividirse en tres niveles: el primero al ras del suelo, el segundo a la altura de las manos; y el tercero se localiza a nivel de los ojos.Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores, al estar ubicados en lugares de fácil visualización donde los productos pueden ser tomados con mucha comodidad. Mientras que si el estante esta a ras del suelo, las ventas son menores al tener que agacharse para tomar el articulo. Según esta distribución, los artículos de venta obligada estarán a nivel del suelo y el resto en los otros dos niveles para provocar su compra. El resultado es sencillo, lo que el cliente puede tocar, agarrar y comprar; se vende más.
La distribución estratégica
• Los Sets PromociónalesConstituyen uno de los medios mas utilizados en la promoción de ventas que ayudan a crear un ambiente agradable en la decoración interior. Se conforman también mediante un surtido de productos, utilizando otros medios como envases de mercancías, carretillas, dispensadores, cabeceras de góndolas, plataformas, cubos, soportes metálicos; ubicados en las cercanías de las cajas de cobro, las escaleras, entre muebles o espacios “muertos” no ocupados.
• Las Punteras de Góndolas:
• Las Punteras de Góndolas:
Son espacios ideales para hacer promociones, siendo la forma mas tradicional de utilizarlas, el mostrar todas las variedades de una línea de productos que se puedan encontrar en una góndola contigua, como: la variedad de tipos, tamaños y precios de las conservas carnicas, vegetales, etc., de forma tal que den idea de la profundidad de la oferta. • La Animación del punto de VentaLas probabilidades de ventas también están relacionadas con la amplitud del campo visual por lo que se deben colocar los artículos claves en los puntos calientes. Las áreas de atracción o puntos calientes deben destinarse para la colocación de artículos complementarios, artículos de alto margen y artículos de circulación lenta.Todo debe estar pensado para que el cliente no se enfade o se agobie por los continuos choques con los carros de compra. Por ello, el ancho ideal de los pasillos debe ser como máximo de tres carros, lo justo para que no tenga mas remedio que detenerse de tanto en tanto y ver los productos a ambos lados.
• La ubicaciónEn la actualidad, se esta notando otra tendencia respecto a la ubicación de productos en supermercados: pagar por los lugares de mayor visibilidad, tráfico de personas y mejor acceso. Según el nivel de ventas del producto en cuestión, es posible además, disfrutar una degustación o que un promotor de ventas explique las ventajas de comprar el producto ofrecido.
• La decoración
La decoración interior forma parte de una de esas acciones que influyen positivamente en los clientes; por tanto, no deben existir elementos decorativos en exceso.Debe ser sencilla, agradable y apoyar la exhibición de las mercancías.En las unidades que poseen un puntal alto, y existe un gran espacio entre la altura de los muebles de arrimo y el techo, debe eliminarse, porque produce una sensación de vació. Para lograr lo anterior, se utilizan graficas; fotos u otros medios, que además de cubrir el espacio en blanco, sirven en algunos casos para promocionar un departamento o área.Debe tenerse en cuenta que los carteles con mensajes deben ser breves y sugestivos, así como la existencia de los carteles que identifiquen los departamentos y servicios que presta la unidad.En cuanto a los carteles indicando promociones y precios, es importante que se considere que cuando el precio es el elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse el tamaño del cartel lo suficiente como para que el cliente se percate que se le esta ofreciendo un precio especial, competitivo; y la compra, por tanto, constituye una ventaja.Cuando se exhiben mercancías que han sido rebajadas, el cartel con el precio actual debe contener el precio anterior tachado con una raya o cruz, de manera que sin mencionar la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.Particularmente en cuanto a los anuncios y gráficos en el punto de venta (o de compra), podemos describir y ejemplificar los siguientes: banderolas, anuncios en las paredes, transparencias con iluminación de fondo, combinación de anuncios y exhibidores, anuncios en cornisas, anuncios en vidrio, banderines, anuncios con mensajes en movimiento, anuncios en riel y anuncios en neon. A los que agregan materiales, tipografía, layouts y producción.
• La Animación
La animación del punto de venta puede ser desarrollada a través de Cuatro Medios:›Medio Físico: Utilización de publicidad en sus diferentes formas; como exhibidores, embalajes presentadores y carteles. Publicidad directa mediante la utilización de catálogos y folletos.›Medios Psicológicos: Promociones y colocación repetitiva del producto.›Medios de Estímulos: Audiovisuales que captan la atención del cliente.›Medios Personales: Animadores en el punto de venta (personajes ficticios).
6.Manejo del material pop
• La ubicaciónEn la actualidad, se esta notando otra tendencia respecto a la ubicación de productos en supermercados: pagar por los lugares de mayor visibilidad, tráfico de personas y mejor acceso. Según el nivel de ventas del producto en cuestión, es posible además, disfrutar una degustación o que un promotor de ventas explique las ventajas de comprar el producto ofrecido.
• La decoración
La decoración interior forma parte de una de esas acciones que influyen positivamente en los clientes; por tanto, no deben existir elementos decorativos en exceso.Debe ser sencilla, agradable y apoyar la exhibición de las mercancías.En las unidades que poseen un puntal alto, y existe un gran espacio entre la altura de los muebles de arrimo y el techo, debe eliminarse, porque produce una sensación de vació. Para lograr lo anterior, se utilizan graficas; fotos u otros medios, que además de cubrir el espacio en blanco, sirven en algunos casos para promocionar un departamento o área.Debe tenerse en cuenta que los carteles con mensajes deben ser breves y sugestivos, así como la existencia de los carteles que identifiquen los departamentos y servicios que presta la unidad.En cuanto a los carteles indicando promociones y precios, es importante que se considere que cuando el precio es el elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse el tamaño del cartel lo suficiente como para que el cliente se percate que se le esta ofreciendo un precio especial, competitivo; y la compra, por tanto, constituye una ventaja.Cuando se exhiben mercancías que han sido rebajadas, el cartel con el precio actual debe contener el precio anterior tachado con una raya o cruz, de manera que sin mencionar la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.Particularmente en cuanto a los anuncios y gráficos en el punto de venta (o de compra), podemos describir y ejemplificar los siguientes: banderolas, anuncios en las paredes, transparencias con iluminación de fondo, combinación de anuncios y exhibidores, anuncios en cornisas, anuncios en vidrio, banderines, anuncios con mensajes en movimiento, anuncios en riel y anuncios en neon. A los que agregan materiales, tipografía, layouts y producción.
• La Animación
La animación del punto de venta puede ser desarrollada a través de Cuatro Medios:›Medio Físico: Utilización de publicidad en sus diferentes formas; como exhibidores, embalajes presentadores y carteles. Publicidad directa mediante la utilización de catálogos y folletos.›Medios Psicológicos: Promociones y colocación repetitiva del producto.›Medios de Estímulos: Audiovisuales que captan la atención del cliente.›Medios Personales: Animadores en el punto de venta (personajes ficticios).
6.Manejo del material pop
Llamado los "vendedores silenciosos" el material de publicidad en el Punto de Venta (POP e inglés), se ha ido reconociendo y utilizando cada vez en más cantidad, especialmente durante la última década. Esto se debe indiscutiblemente a la necesidad de proporcionar al cliente ayuda y conseguir cerrar ventas. Se ha dicho en numerosas ocasiones que el comprador actual no solo está mejor educado, sino que exige más, mejor y completa información sobre lo que compra.
Respondiendo a la carencia de vendedores bien calificados, las empresas pequeñas y medianas que no pueden permitirse el lujo de tener mucho personal, están recurriendo en mayor grado a estos "vendedores silenciosos", en forma de empaques informativos y presentaciones innovadoras de merchandising.
El resultado ha sido una proliferación de empresas que producen elementos y material que procura tender la mano al comprador mientras está dentro de la tienda y le comunica un último mensaje antes que haga la compra. Junto con ello se ha desarrollado ingenioso material de merchandising que se han convertido en instrumentos esenciales en la venta al detalle, llamado corrientemente material POP.
Las tiendas de venta al detalle son las que más pueden beneficiarse de material POP de calidad, aunque cualquier empresa que reciba público en sus instalaciones puede aprovecharse de estos auxiliares de venta, incluyendo bancos, instituciones de gobierno, universidades y hospitales, entre otros.
Mientras muchos otros medios se encuentran restringidos, sin tomar en cuenta las impuestas a los cigarrillos, la publicidad en el Punto de Venta no tiene limitaciones de ninguna especie, salvo la del buen gusto. Dentro de la tienda, en el momento que el comprador está decidiendo una compra, es el mejor momento y lugar para anunciar.Incluso en las tiendas que por vocación no son de auto-servicio, el material POP puede alentar las ventas por impulso. Esto puede ser un factor importante para diferencias un negocio de sus competidores.
Algunas ventajas del material POP
Incrementa la Imagen del producto:
Con la falta de ayuda sólida en la venta, el fabricante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las características y ventajas de su producto o de su marca. Ello puede representa una gran oportunidad para reforzar la marca a clientes e introducir el producto a clientes potenciales.Incrementa Ventas: La publicidad en el Punto de Venta, en la forma de material POP, ha demostrado tener impacto positivo en el comportamiento de compra de los clientes. Como se conoce bien, muchas compras son espontáneas, no planificadas, y en ese caso la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la decisión de compra.
Reduce Gastos de Publicidad:
Ningún comerciante puede anunciar todos los artículos de su tienda por medio de anuncios en periódicos, radio y menos TV. Empleando material POP dentro de la tienda se anunciar con eficacia las líneas de productos que se vende en la tienda, quienes pasen frente o entren al local.
Tipos de material POP
Existe una gran cantidad de material POP, solo limitado por la imaginación. Algunos que han demostrado ser exitosas en toda clase de comercio son:Mesones Demostradores. A menudo usados en los auto-servicio, son presentaciones en las cuales también puede promoverse artículos especiales o eventos futuro. Tiene mayor efecto cuando están cerca de las salidas de la tienda.Estantería de Demostración. Es un display corrientemente suministrado por los fabricantes. Son una buena forma para organizar las mercaderías por categorías en las tiendas. Algunos tienen gráficos a todo color, para resaltar marcas o productos.
Banners, Carteles, Habladores:
Estos elementos son eficaces para promocionar marcas o productos en las tiendas. La utilización de demasiados de este tipo de material POP no es conveniente, Debe tenerse siempre un buen balance entre la presentación de las mercaderías y el material de publicidad en el punto de venta.
7. Tipos de merchandising
· Merchandising de presentación:
En este comienzo el objetivo era impulsar, con estas técnicas, las compras de los clientes mediante la presentación adecuada de los productos, debía exponerlo de la forma más atractiva posible:
· El producto conveniente.
· En cantidad conveniente
· En el lugar conveniente.
· Y de la forma más conveniente.
En esta época no se puede hablar aún de profesionales del merchandising, sino de personas que se limitaban a colocar los artículos en las estanterías).
· Merchandising de gestión:
Su función ya no se limitaba a vender productos también debían rentabilizar al máximo la superficie de la tienda para poder hacer frente a la gran competencia.
Para ello se debían utilizar métodos de gestión de la empresa: distribución de la superficie, cálculo de la rentabilidad por metro cuadrado del suelo y de exposición de artículos, beneficios etc.
En este periodo el agente principal es el distribuidor. El merchandiser se convierte en un técnico al servicio del distribuidor.
· Merchandising de seducción:
El consumidor se vuelve más selectivo y exigente, cuando va a un establecimiento pide entretenimiento, animación, diversión...
El detallista debe seducir al potencial cliente, para que entre en su tienda y adquiera todos aquellos productos que no había previsto comprar. Los puntos clave son:
· El aspecto de la tienda y disposición de los productos.
· El trato al cliente.
· Los servicios post - venta.
· El ambiente de compra festivo y lúdico.
· Etc.
· Merchandising sociocultural:
A la época anterior, se le une la tendencia de la venta indirecta, es decir, aquella que llega de establecer acciones de tipo socioculturales.
· Utilización de productos biodegradables.
· Electrodomésticos respetuosos con el ozono.
· Consumo de bífidus - activos.
· Montaje de muebles con las instrucciones del fabricante que acompaña al producto.
· Leches adaptadas a la infancia, etc.
· Merchandising estratégico:
· Estudio de mercado: la primera fase consiste en conocer el área de influencia donde está el establecimiento, para tener un perfecto conocimiento de los clientes habituales y conocer la competencia, así elegir la idea de la empresa.
· Distribución de la superficie total de venta: Consiste en repartir la superficie de venta entre los distintos departamentos de la actividad comercial.
· Concepción del punto de venta: Debe estudiarse la distribución de los departamentos teniendo en cuenta la relación entre ellos.
· Gestión de los coeficientes de la ocupación del suelo (COS): Se estudia la relación entre los metros de lineales y la superficie de ventas.
· Distribución de los lineales en el suelo según familias de productos: Una vez conocido el surtido se distribuye el total de metros de lineal al suelo entre ellas.
· Disposición de las familias de productos: En esta fase se distribuirán todas las familias por el punto de venta, colocándolas en sitios estratégicos para que el cliente recorra el mayor espacio.
· Gestión del surtido: Una vez colocado el lineal asignado a cada diferente familia se colocará el surtido que las compone.
· Política de precios: Es colocar los precios teniendo en cuenta el margen a conseguir, el precio de la competencia y el que el cliente desea pagar por un artículo concreto.
· Implantación de los productos: En esta fase se estudiará el espacio que corresponde a cada artículo.
· Implantación: Es color cada artículo en la estantería que se le haya asignado.
· El merchandising del fabricante:
Es el responsable de coordinar la política comercial y de marketing de la empresa fabricante a las características del punto de venta. Debe ser un perfecto conocedor del producto así como de la promoción y comunicación del mismo.
En la actualidad, el vendedor debe ser una persona muy preparada, puesto, que sus clientes, cada vez lo están más.
Las características generales del merchandiser son:
· Conocer perfectamente los atributos de sus productos, así como el proceso de fabricación, logística etc.
· Debe ser buen conocedor de su empresa.
· Debe saber administrar y optimizar un lineal con sus productos.
· Debe conocer la gestión del punto fe venta, sobre todo, la referente a sus productos.
· Debe tener conocimiento sobre implantación y optimización del lineal.
· Coordinará las promociones que la empresa realice con las generales, que realice el distribuidor en el punto de venta, esto lo realizara con el merchandiser del distribuidor.
· Es un elemento de información importante para el departamento comercial y de marketing.
· Es un conocedor del proceso logístico de sus productos.
· Debe respetar la estrategia comercial de la empresa.
· Debe integrarse en la estrategia global para actuar de forma coherente.
Herramientas del merchandiser del fabricante:
Las herramientas son las animaciones en el punto de venta y las promociones.
Acciones en el punto de venta:
De tipo humano:
· Azafatas en stands de demostración o degustación
· Animadores que pueden intervenir en cualquier lugar de la tienda.
De tipo físico:
· La presentación en masa presentada por islas, cabeceras de góndola... Estas acciones deberán estar apoyadas por carteles informativos.
· La presentación a granel, que se suele colocar en las cabeceras de góndola.
De tipo psicológico:
· Los precios especiales, aniversarios...
· Ofertas agrupadas en algunos puntos de la sala de ventas.
· Ofertas repetidas, colocándolas en varios sitios para sorprender al comprador potencial.
De tipo ambiental:
· Creación de ambientes especiales con decorados, escenarios y productos con alusión a fechas especiales...
· Utilización de audiovisuales o megafonía.
· Utilización de personajes (Papa Noel, payasos...)
Las promociones:
Puede tener en promoción:
· Un producto
· Una gama de productos
· Una o varias marcas.
Estas acciones deben esta coordinadas con las acciones promociónales del punto de venta:
· Las realizadas por su grupo o cadena
· Las que se hacen para poder conocer su imagen corporativa
· Las que realiza el punto de venta buscando una fuerte personalización.
La publicidad es otro tipo de acción para el merchandising.
8. compactividad entre productos
Un departamento como tal no es un lugar donde de forma indiscriminada se colocan las mercancías, sino organizadamente y atendiendo a determinados principios, éstas se colocan formando líneas, que a su vez integran secciones; las uniones de dichas secciones componen el departamento.Un aspecto importante en la colocación de las mercancías dentro de cada línea, es su interrelación. Es posible incluso sugerir la venta de las mercancías, por ejemplo cuando el cliente adquiere una determinada mercancía, se invita prácticamente a adquirir otras que se relacionen con ésta, como pueden ser los espaguetis, el queso y el ketchup; las flores y el búcaro, etc.En el caso de los Departamentos de Confecciones hay que tener en cuenta que se deben situar en una misma área, considerando que cuando se va de compras no se realiza para un solo sexo, sino para el hombre, la mujer y los niños.También esto se manifiesta en la colocación de los Departamentos de Ajuares de Casa, Tejidos y Sedería, que deben situarse en una misma área, ya que casi siempre, cuando se compra en uno de ellos, se requiere algo del otro departamento.Otros principios generales que intervienen en la integración de los Departamentos son:· El Principio General de Sexo y Edad: ya que en este tipo de agrupación se define claramente a qué sexo y edad pertenece la mercancía exhibida.· El Principio del Fin que Persiguen las Mercancías: que es el más amplio en la formación de los departamentos, pues para agrupar las mercancías se toma como base, en sentido general, el uso para el cual serán utilizadas, constituyendo ejemplos de ello los Departamentos de Perfumería y Cosméticos, de Joyería y Bisutería, cuyos principios son el embellecimiento y aseo o el adorno personal.Existen clasificaciones estandarizadas respecto a los productos las cuáles son una forma de clasificar todos los productos de gran consumo, tanto de alimentación como de no alimentación, utilizable en todos los circuitos comerciales: hipermercados, supermercados, multiespecialistas, especialistas y mayoristas.
El principal objetivo de la clasificación es permitir el intercambio de datos inter - empresas así como la comparación entre estadísticas de distribución y encuestas de consumo. En este sentido la clasificación se constituye como un Lenguaje Común de Producto.
9. Tipos de productos perecederos y no perecederos
PRODUCTOS NO PERECEDEROS
· Latas de carne, fruta, verduras y sopas listas para servir.
· Barras de proteína o de fruta
· Cereal seco o granola
· Mantequilla de maní o nueces
· Fruta seca
· Galletas saladas
· Jugos en lata
· Agua embotellada
· Fórmula y alimentos enlatados o embotellados para bebé
· Comida para las mascotas
PRODUCTOS PERECEDEROS
Determinación de los productos frescos y perecederos
Se consideran productos frescos y perecederos, de acuerdo con el artículo 2.3, los siguientes productos naturales o preparados que precisen conservación en condiciones de temperatura regulada o que tengan una duración máxima no superior a 30 días:
Pan, bollería y pastelería del día.
Bollería, panadería y pastelería industrial cuyo etiquetado deba mencionar fecha de caducidad o consumo preferente, siempre que estas sean inferiores a 30 días desde su fabricación.
Masas, bollería y pastelería refrigerada o congelada.
Pastas frescas, refrigeradas o congeladas.
Patatas de consumo frescas, refrigeradas o congeladas, naturales o peladas, enteras o cortadas.
Verduras y hortalizas frescas, refrigeradas o congeladas, enteras o troceadas.
Hongos y setas frescos, refrigerados o congelados.
Frutas frescas, refrigeradas o congeladas, enteras o troceadas.
Carnes de ovino, bovino, porcino, aves, caza y otras, frescas, refrigeradas o congeladas.
Despojos y productos de casquería.
Charcutería y preparados cárnicos, cuyo etiquetado deba mencionar fecha de caducidad o consumo preferente, siempre que estas sean inferiores a 30 días desde su fabricación. J
Amón, paleta y magro de cerdo cocido y todos los demás fiambres y productos cárnicos, loncheados o comercializados en piezas que precisen conservación en frío o cuya duración máxima sea inferior a 30 días.
Pescados, crustáceos y moluscos vivos, frescos, refrigerados o congelados.
Pescados ahumados con fecha de caducidad o de consumo preferente inferior a 30 días o que precisen conservación en frío.
Huevos, ovoproductos y demás derivados del huevo, refrigerados o congelados.
Leche fresca, certificada o pasteurizada.
Yogures y leches fermentadas no pasteurizadas después de la fermentación, mantequilla, requesón y queso fresco.
Nata fresca y nata montada refrigerada o congelada.
Quesos con fecha de caducidad o de consumo preferente inferior a 30 días o que precisen conservación en frío.
Productos lácteos que no admitan almacenamiento a temperatura ambiente.
Margarinas y preparados de margarinas, frescos, refrigerados o congelados.
Zumos, horchatas, batidos y otras bebidas, refrigerados o congelados.
Helados y postres frescos, refrigerados o congelados.
Productos precocinados y comidas preparadas, frescos, refrigerados o congelados.
Salsas frescas, refrigeradas o congeladas.
Semiconservas.
Salazones con fecha de duración mínima no superior a 30 días o que deban conservarse en frío.
Cualquier otro alimento natural o preparado actual o futuro que precise conservación en frío o que tenga una caducidad o fecha de consumo preferente no superior a 30 días.
10. Diagramacion del espacion en en punto de venta
Es de vital importancia una buena diagramación en el punto de venta ya que permite una buena visualización de los productos.
Es su principal objetivo, que todo este en perfecto orden en el punto de venta, que se encuentren en el lugar que les corresponde según sus familias, marcas y precios.
dentro del supermercado encantamos a cada una de las familias de productos ubicados en lugares estratégicos o necesarios esto a que es muy importante preservar las bpd, es decir que todos los que son comidas están en el mismo lugar o sección así mismo como los jabones elementos de aseo y demás esta separación se da para preservar el buen estado de los productos y así no se presentes problemas como:Los alimentos contengan residuos u olores de productos como licores o elementos de aseo así como también perfumes.
Las empresas fabricantes están reduciendo los tamaños y añadiendo nuevas presentaciones de tetrapack para diversos productos, a fin de hacer más fácil la decisión de compra de las amas de casa y adaptarlos a sus presupuestos.Se busca abordar a un mayor número de consumidores, acomodando los productos a diferentes niveles de ingreso de las personasLa colocación de los productos en las vitrinas sigue unas reglas de oro que todo comerciante conoce.
Las estanterías se dividen en tres niveles: el primero está a ras del suelo; el segundo a la altura de las manos; y el tercero se localiza a nivel de los ojos. Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores, al estar ubicados en lugares de fácil visualización y poder coger los productos con mucha comodidad. Mientras que si el estante está a ras de suelo, las ventas son menores al tener que agacharse para tomar el artículo. Según esta distribución, los artículos de venta obligada estarán a nivel del suelo y el resto en los otros dos niveles para provocar su compra. Y es que lo que el cliente puede tocar, coger y comprar se vende. Todo está pensado para que no se enfade o se agobie por los continuos choques con los carros. Por ello, el ancho de los pasillos es como máximo de tres carros, lo justo para que usted no tenga más remedio que detenerse y ver los productos de ambos lados.
